Publiée le 12 octobre, l'enquête de conjoncture de la Banque de France décrit un regain de pression sur le coût des intrants dans l'industrie. Les entreprises industrielles interrogées ne transmettent qu'une partie de cette hausse à leurs prix de vente, ce qui comprime leurs marges. L'enquête relève aussi une dégradation de la trésorerie, légère dans l'industrie et plus nette dans les services.
Les préoccupations des dirigeants interrogés portent notamment sur les prix des carburants, ainsi que sur le contexte économique général et le pouvoir d'achat. Pour une entreprise confrontée à des coûts plus élevés, la décision tarifaire devient concrète : quelle part faire supporter au client ?
Ne pas augmenter vos prix est déjà une décision
Laisser ses prix inchangés quand les coûts augmentent revient à faire porter la hausse par l'entreprise elle-même.
Absorber une hausse de coûts, c'est accorder une remise que personne n'a demandée.
Pourquoi vous hésitez
Vous pouvez craindre de perdre un client ou de vous retrouver plus cher qu'un concurrent. Un contrat déjà signé limite parfois vos possibilités ; une relation ancienne peut aussi rendre la discussion délicate. Même une petite hausse peut sembler difficile à expliquer.
Ces risques méritent d'être examinés. Mais tant que vous n'avez pas testé ce que vos clients sont prêts à accepter, le risque de les perdre reste en partie supposé. La pression sur la marge, elle, est immédiate et s'accumule au fil des mois.
Lorsque le client concerné représente une part importante de l'activité, perdre la commande aurait davantage de conséquences. C'est aussi là qu'il est le plus tentant de céder.
Décider ce que vous absorbez, et jusqu'à quand
Absorber une hausse peut être un choix légitime pour préserver une relation stratégique ou traverser une période particulière. Mais toutes les offres ne subissent pas les mêmes hausses, et tous les clients ne réagissent pas de la même manière. Une hausse uniforme des prix n'est donc pas nécessairement la meilleure réponse.
Vous pouvez cibler une révision sur les produits dont les coûts ont le plus augmenté, sur certains clients ou sur les prestations dont la marge est devenue insuffisante.
Définissez le montant que votre entreprise accepte d'absorber et la date à laquelle vous réexaminerez ce choix. Une révision annoncée et expliquée permet d'éviter un rattrapage brutal.
Pour les nouveaux contrats, une clause de révision de prix peut encadrer les évolutions futures. Dans les contrats existants, elle peut être négociée au renouvellement ou dans un avenant accepté par les parties. Un effort commercial prolongé risque autrement de devenir le nouveau prix de référence.
Si vous choisissez de maintenir vos prix, fixez une échéance pour vérifier que cet effort reste compatible avec la marge dont votre activité a besoin.
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Fondateur de Fizness
Consultant en Finance, Stratégie et Performance
