Décrocher un gros client est généralement une bonne nouvelle. Il apporte du chiffre d’affaires, de la visibilité et parfois une certaine stabilité. Pour une petite entreprise ou un indépendant, il peut même représenter une étape importante dans le développement de l’activité. Mais à mesure que son poids augmente, l’entreprise peut devenir beaucoup plus sensible à ses décisions.
30 % du chiffre d’affaires, mais bien plus de 30 % du résultat
Prenons une entreprise qui réalise 300 000 € de chiffre d’affaires et dégage 40 000 € de résultat. Son principal client représente 90 000 €, soit 30 % du chiffre d’affaires.
Si les coûts variables représentent 40 % du chiffre d’affaires, les 90 000 € générés par ce client contribuent à hauteur de 54 000 € après ces coûts variables.
Imaginons maintenant que ce client parte. Une partie des dépenses disparaît avec lui. Mais les salaires, le loyer, les logiciels, les assurances ou d’autres coûts de structure ne diminuent pas nécessairement du jour au lendemain.
Toutes choses égales par ailleurs, le résultat pourrait alors passer de +40 000 € à –14 000 €.
mais sa contribution finance aussi une partie essentielle des coûts de structure.
Perdre 30 % du chiffre d’affaires peut donc avoir un effet bien supérieur à 30 % sur le résultat. Et l’exposition ne s’arrête pas là.
Quelle place ce client occupe-t-il réellement ?
Combien de temps lui consacrez-vous ? Avez-vous recruté, investi ou réorganisé votre activité pour répondre à ses demandes ? Ses délais de paiement pèsent-ils sur votre trésorerie ? Et quelle capacité vous reste-t-il pour développer d’autres clients ?
Un client peut être important par le chiffre d’affaires qu’il génère, mais également par les ressources et la capacité qu’il mobilise. À mesure que cette dépendance augmente, le rapport de force commercial peut lui aussi évoluer. Une remise devient plus difficile à refuser. Un délai supplémentaire est accepté. Une demande qui dépassait initialement le périmètre prévu finit par devenir habituelle.
Accumulez ces concessions et le client peut occuper davantage de place tout en contribuant progressivement moins à la performance de l’activité.
Et s’il partait demain ?
C’est probablement le test le plus utile. Si votre principal client annonçait demain une réduction importante de ses commandes ou décidait de changer de prestataire, combien de temps vous faudrait-il pour absorber la perte ?
Quelques semaines ? Six mois ? Un an ? Que se passerait-il pendant cette période sur votre trésorerie, votre résultat, votre rémunération ou votre organisation ? La réponse permet de mesurer la dépendance beaucoup plus concrètement qu’un simple pourcentage de chiffre d’affaires.
Elle peut conduire à développer progressivement d’autres clients, mieux suivre la contribution réelle du contrat, revoir certaines conditions commerciales ou préparer un scénario de perte avant qu’il ne devienne nécessaire.
Conserver sa marge de manœuvre
Un client important peut être très profitable, payer rapidement, offrir de la visibilité et constituer une excellente relation commerciale.
L’objectif est de conserver assez de marge de manœuvre pour ne pas subir la relation, sans forcément réduire son poids.
Un gros client reste une force tant que la relation est un choix. Elle devient un risque le jour où l’activité ne sait plus fonctionner sans lui.
Vous souhaitez prendre du recul sur votre situation ? Discutons-en.
Fondateur de Fizness
Consultant en Finance, Stratégie et Performance
